HubSpotでは、コンタクトがマーケティングやセールスのどの段階にいるかを管理するための「ライフサイクルステージ」という機能が提供されています。
ライフサイクルステージを有効的に活用することで、マーケティング・セールス活動をより効果的にすることができます。
本日の記事では、ライフサイクルステージの基本的な概念とその設定方法、管理方法について詳しくご紹介します。
ライフサイクルステージとは？
ライフサイクルステージとは、HubSpotにおける顧客の進行状況を示す指標です。
ライフサイクルステージの機能を活用することで、顧客がどの段階にいるのかを把握し、それに応じたマーケティングやセールスのアプローチを行うことができます。
HubSpotの標準のステージとしては、以下が提供されています。
- サブスクライバー: ブログやニュースレターに登録したコンタクト。これらのコンタクトは、まだ具体的な興味を示していないが、情報を受け取ることに同意しています。
- リード: ウェブサイトやその他の方法でコンバージョンしたコンタクト。例えば、ホワイトペーパーのダウンロードやウェビナーの登録など、具体的なアクションを取った人々です。
- MQL: マーケティングチームがセールスチームに引き渡す準備ができたと判断したコンタクト。これらのリードは、マーケティング活動を通じて一定の興味を示し、さらに情報を求めています。
- SQL: セールスチームが見込み客として認定したコンタクト。これらのリードは、具体的な購入意欲を示しており、セールスチームが直接アプローチする準備ができています。
- 商談: 取引に関連するコンタクト。具体的な商談が進行中であり、契約締結に向けた交渉が行われています。
- 顧客: 少なくとも1件の成約があるコンタクト。実際に商品やサービスを購入した顧客です。
- エバンジェリスト: 自社の支持者となった顧客。積極的に自社の商品やサービスを他者に推薦してくれる存在です。
- その他: 上記のどのステージにも当てはまらないコンタクト。特定のステージに分類できない場合に使用されます。
ライフサイクルステージを活用した方がいい理由
顧客の理解
ライフサイクルステージを利用し顧客がどの段階にいるかを把握することで、適切なコミュニケーションやマーケティング戦略を立てることができます。例えば、サブスクライバーには教育的なコンテンツを提供し、リードには具体的な製品情報を提供するなど、段階に応じたアプローチを検討することが可能になります。
マーケティングとセールスの連携
マーケティングチームとセールスチームが同じ指標でコンタクトを評価・管理することで、リードの引き渡しがスムーズになります。あらかじめ共通認識をもったライフサイクルステージでコンタクトを管理し、適切なタイミングでセールスチームに引き渡すことで、無駄なフォローアップが減少します。
効率の向上
各ステージに応じたアプローチを行うことで、リソースの無駄を減らし、効率的な営業活動が可能になります。例えば、SQLに対しては個別のデモや提案を行い、MQLには自動化されたメールキャンペーンを実施するなど、リソースを最適に配分できます。
自社のライフサイクルステージの設定方法
ライフサイクルステージの追加・変更方法
HubSpotにログインし、上部の歯車マークから設定にアクセスします。
データ管理のなかのオブジェクトから「コンタクト」を選択します。
「ライフサイクルステージ」タブから追加・変更が可能です。
各コンタクトのライフサイクステージの変更
コンタクトごとのライフサイクルステージはワークフローを使って変更します。
定められたライフサイクルステージの変更条件に合わせて、自動トリガータイプを設定しワークフローを実行します。
カスタマイズのポイント
ライフサイクルステージは、自社のビジネスモデルや顧客の購買プロセスを管理する方法にあわせてカスタマイズすることが重要です。ステージの名称の付け方やステージの変更は慎重に行い、全体のマーケティング戦略と整合性を保つようにします。頻繁な変更は混乱を招くため、定期的な見直しと計画的な変更が重要となります。
ライフサイクルステージのダウンのさせかた
ライフサイクルステージはワークフロー上は段階を上がっていくのみで、下げることはできません。もしライフサイクルステージをダウンさせたい場合、一度「プロパティのクリア」でステージをリセットしたうえで、適切なステージを付与することで実行できます。
まとめ
HubSpotのライフサイクルステージを効果的に管理することで、マーケティングやセールスの効率を向上させることができます。自社のビジネスに合わせて適切な設定とカスタマイズを行い、顧客との関係の強化にご活用いただければ嬉しいです。
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